คนเก็บแอปเปิ้ล Raj Aggarwal ซึ่งทำงานในที่ปรึกษาด้านโทรคมนาคมชื่อ Adventis เขาพบกับสตีฟ จ็อบส์สัปดาห์ละสองครั้งเป็นเวลาหลายเดือนในการสัมภาษณ์เมื่อวันที่ 15 สิงหาคม เขาอธิบายว่าสตีฟ จ็อบส์ชักชวนผู้ให้บริการ AT&T ของสหรัฐฯ ให้ให้บริการ iPhone ของตนได้อย่างไร โดยอิงตามข้อตกลงการแบ่งปันผลกำไรที่ไม่เคยมีมาก่อน
ในปี 2006 Adventis ร่วมกับ Bain & Co. ซื้อโดย CSMG Aggarwal ทำงานเป็นที่ปรึกษาที่นั่นจนถึงปี 2008 ก่อนลาออกจากบริษัทเพื่อก่อตั้ง Localytic ในบอสตัน
Localytic มีพนักงานมากกว่า 50 คนและ “ให้บริการแพลตฟอร์มการวิเคราะห์และการตลาดแก่แอปมือถือที่ทำงานบนอุปกรณ์นับพันล้านเครื่องและทั้งหมดมากกว่า 20 เครื่อง บริษัทต่างๆ ที่ใช้ Localytic เพื่อเป็นแนวทางในการจัดสรรงบประมาณการตลาดบนมือถือเพื่อเพิ่มมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า ได้แก่ Microsoft และ New York Times” Aggarwal กล่าว
อย่างที่ทุกคนรู้ดีว่าในเดือนมิถุนายน 2007 เมื่อจ็อบส์เปิดตัว iPhone เป็นครั้งแรก เขาได้ทำข้อตกลงกับ AT&T โดยที่ Apple จะได้รับส่วนหนึ่งของรายได้ของผู้ให้บริการ การศึกษาที่ดำเนินการที่ Harvard Business School และมีชื่อว่า บริษัท แอปเปิ้ล. ในปี 2010 เขียน: “ในฐานะผู้ให้บริการ iPhone แต่เพียงผู้เดียวในสหรัฐอเมริกา AT&T ได้ตกลงทำข้อตกลงส่วนแบ่งผลกำไรอย่างที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อน Apple ได้รับเงินประมาณ 10 ดอลลาร์ต่อเดือนสำหรับผู้ใช้ iPhone แต่ละคน ซึ่งทำให้บริษัท Apple สามารถควบคุมการจัดจำหน่าย ราคา และการสร้างแบรนด์ได้”
Aggarwal ซึ่งทำงานให้กับ Adventist ซึ่งเป็นที่ปรึกษาจ็อบส์เมื่อต้นปี 2005 กล่าวว่าจ็อบส์สามารถทำข้อตกลงกับ AT&T ได้เนื่องจากความสนใจส่วนตัวในรายละเอียดของ iPhone เนื่องจากความพยายามของเขาในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้ให้บริการ เนื่องจาก ความสามารถของเขาในการร้องขอดังกล่าว ซึ่งผู้อื่นจะพบว่าไม่สามารถยอมรับได้ และด้วยความกล้าที่จะเดิมพันกับความเป็นไปได้หลักของวิสัยทัศน์นี้
จ็อบส์ได้รับการกล่าวขานว่าแตกต่างจากซีอีโอคนอื่นๆ ที่ได้รับมอบหมายให้อักการ์วาลนำกลยุทธ์ไปใช้ “จ็อบส์ได้พบกับซีอีโอของผู้ให้บริการแต่ละราย ฉันรู้สึกประหลาดใจกับความตรงไปตรงมาและความพยายามของเขาที่จะทิ้งลายเซ็นของเขาไว้ในทุกสิ่งที่บริษัททำ เขาสนใจในรายละเอียดอย่างลึกซึ้งและดูแลทุกอย่าง เขาทำมัน” เล่าถึงอัคการ์วาล ซึ่งประทับใจกับวิธีที่จ็อบส์ยอมเสี่ยงเพื่อทำให้วิสัยทัศน์ของเขาเป็นจริง
“ในการประชุมคณะกรรมการครั้งหนึ่ง จ็อบส์รู้สึกไม่พอใจเพราะ AT&T ใช้เวลามากมายในการกังวลเกี่ยวกับความเสี่ยงของข้อตกลง” เขาจึงพูดว่า 'คุณรู้ไหมว่าเราควรทำอย่างไรเพื่อหยุดพวกเขาบ่น? เราควรเรียกเก็บเงินจาก AT&T เป็นเงินหนึ่งพันล้านดอลลาร์ และหากข้อตกลงไม่ได้ผล พวกเขาสามารถเก็บเงินไว้ได้ ดังนั้นให้เงินพวกเขาหนึ่งพันล้านดอลลาร์แล้วหุบปากพวกเขาซะ' (ในขณะนั้น Apple มีเงินสดห้าพันล้านดอลลาร์)” กล่าวถึงสภาพของอัครวาล
แม้ว่าท้ายที่สุดจ็อบส์จะไม่ได้เสนอเงินสดให้กับ AT&T แต่ความมุ่งมั่นของเขาที่จะทำเช่นนั้นทำให้อัคการ์วัลประทับใจ
Aggarwal ยังถือว่าจ็อบส์มีเอกลักษณ์เฉพาะในข้อเรียกร้องที่น่าตกตะลึงของเขา โดยอธิบายว่า: "จ็อบส์กล่าวว่า 'การโทร ข้อมูล และส่งข้อความไม่จำกัดในราคา 50 ดอลลาร์ต่อเดือน นั่นคือภารกิจของเรา' เราควรต้องการและไล่ตามสิ่งที่ไม่สมส่วนซึ่งไม่มีใครอยากยอมรับ' เขาสามารถเสนอข้อเรียกร้องอันชั่วร้ายและต่อสู้เพื่อสิ่งเหล่านั้น ได้มากกว่าใครก็ตาม”
ด้วย iPhone ทำให้ AT&T มีกำไรเป็นสองเท่าต่อผู้ใช้ของคู่แข่ง จากการศึกษาพบว่า บริษัท แอปเปิ้ล. ในปี 2010 AT&T มีรายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) อยู่ที่ 95 ดอลลาร์จาก iPhone เทียบกับ 50 ดอลลาร์สำหรับผู้ให้บริการสามอันดับแรก
พนักงานที่ AT&T รู้สึกภาคภูมิใจกับข้อตกลงที่พวกเขาทำกับจ็อบส์ และแน่นอนว่าพวกเขาต้องการทุกสิ่งที่ Apple นำเสนอ จากการสัมภาษณ์เมื่อเดือนกุมภาพันธ์ 2012 ของฉันกับ Glen Lurie ประธานในขณะนั้นของ Emerging Enterprises and Partnerships ความร่วมมือแต่เพียงผู้เดียวของ AT&T กับ Apple ส่วนหนึ่งเป็นผลมาจากความสามารถของ Lurie ในการสร้างชื่อเสียงร่วมกับ Jobs และ Tim Cook โดยอิงจากความน่าเชื่อถือ ความยืดหยุ่น และการตัดสินใจที่รวดเร็ว .
เพื่อเป็นการสร้างความไว้วางใจนั้น จ็อบส์ต้องแน่ใจว่าแผน iPhone ของ Apple จะไม่รั่วไหลสู่สาธารณะ และ Lurie และทีมเล็กๆ ของเขาดูเหมือนจะโน้มน้าวจ็อบส์ว่าพวกเขาเชื่อถือได้เกี่ยวกับรายละเอียดทางธุรกิจที่ไม่สามารถแตะต้องของ iPhone ได้
ผลลัพธ์ก็คือ AT&T มีข้อเสนอพิเศษในการให้บริการ iPhone ตั้งแต่ปี 2007 ถึง 2010
สมบูรณ์แบบ! -
หากคุณต้องการทำอย่างถูกต้องคุณต้องทำเอง :-) ไม่มีใครเข้าใจว่าคำขอที่ดูเหมือนไร้ความหมายนี้จะมีความสำคัญต่อขั้นตอนต่อไปในการบรรลุวิสัยทัศน์ที่เฉพาะเจาะจงอย่างไร...
ในระยะสั้นเป็นนักธุรกิจที่สมบูรณ์แบบ :-)